Barangkali kita sudah tahu dan mahfum tentang kualitas detailing MR kita. Berbagai istilah baru bermunculan untuk seseorang yang secara professional disebut Medical Representatives dengan “tukang obat”, yang nawarin obat ke kastemer, pemburu tanda tangan kastemer. Istilah tersebut sering kita dengar dari pasien yang melihat MR kita duduk, mengantri menunggu giliran di tempat praktek kastemer, hanya untuk suatu kunjungan yang berlangsung antara 20 detik hingga hitungan menit.
Wah saya biasanya tidak bisa menerima kalau MR perusahaan saya disebut demikian. Bayangkan kalau kita merekrutnya, melatihnya membuat simulasi detailing dengan benar, menghabiskan sekian juta hingga siap dilapangan, ternyata hanya disebut pemburu tanda tangan kastemer.
Harus diakui memang, semuanya mungkin tidak jauh dari warna umum industri health care kita, warna umum industri farmasi yang merespon warna dari para penentu penulis resep. Walau demikian warna apapun itu, merupakan perpaduan dari warna-warna yang ada. Saya hanya akan membahas satu warna yang seharusnya menjadi dominan dan berlaku universal, yaitu detailing yang seharusnya atau idealnya termasuk diantaranya mengutip 2 artikel tentang cara modern dari detailing : e-detailing
Sebut saja di Amerika atau yang dekat Australia, yang sistimnya memungkinkan MR detailing yang sesuai dengan yang diajarkan, bahwa seorang MR menyediakan input edukasi yang berharga bagi kastemer. Walaupun MR juga merupakan orang sales, yang mempunyai tujuan utama mendapatkan penjualan, tetapi tidak harus mengklaim hal yang tidak realistis dari produknya untuk menciptakan penjualan.
Proses sales harusnya merupakan proses komprehensif seperti terlihat dalam figure dibawah ini
Seberapa banyakkah MR kita melakukan process sales ideal seperti diatas. Apakah setiap point sales yang didapat merupakan feedback dari proses ini?Untuk dapat melakukan tugasnya dengan baik, seorang MR dibekali material marketing yang semuanya didesain untuk satu tujuan : untuk menjual produk! Materi tersebut termasuk materi untuk melakukan kinjungan face to face dengan kastemer dapat berupa :
Detail Aid (sales Aid)
Leave behinds
Product information sheets
Brand reminders
Kenyataannya di Indonesia kita sering melihat MR hanya menyiapkan Call Card, sambil berjalan bersama kastemer di lorong rumah sakit. Entah karena Product Manager (PM) yang harusnya menyiapkan materi tersebut tidak membuat, atau terlambat dibelakang jadwal siklus detailing atau budget sudah habis, lebih ekstrim lagi PM berpendapat semua itu useless (dia tidak sadar bahwa dia juga useless). Tetapi kenyataannya lagi di Indonesia material tersebut hanya menjadi tumpukan sampah daur ulang rumah sakit, klinik atau tempat praktek kastemer.
Materi tersebut diatas adalah salah satu dari sekian proses sales, yang menurut saya merupakan tahap penting, tahap dimana memberikan kastemer bukti tentang keunggulan atau manfaat produk kita serta jawaban atas kebutuhan dan atau keberatan kastemer. Pertanyaannya adalah apakah kualitas isi informasi dari material tersebut jelek sehingga dibuang atau memang minimnya minat ilmiah dari kastemer kita. Atau dua-duanya. Wallahualam… setahu saya belum pernaha ada survey tentang ini
Coba jika ada sebuah survey untuk menjawab pertanyaan apakah yang paling disukai kastemer dari materi yang diberikan melalui detailing MR jawaban yang disediakan dari ektrim tidak perlu hingga penting serta media yanag terbaik, mungkin akan lebih mengefisienkan atau paling tidak memberikan arah kepada kita dalam usaha detailing yang lebih efektif dan efisien.
Cobalah bercermin dari survey yang dilakukan di Amerika dan Canada yang saya ambil dari situs tertentu dibawah ini mengenai e-detailing.
Setahu saya hanya ada sedikit perusahaan di Indonesia yang telah melakukan e detailing baik di tingkat MR maupun tingkat manajer level pertama. Mereka dibekali oleh laptop lengkap dengan semua materinya.
sumber
Posted in: Marketing
0 komentar:
Posting Komentar