Marilah kita tinjau apa yang harus dilakukan agar joint visit ini lebih efektif.
OBJECTIVE / SASARAN DARI JOINT VISIT:
Paling tidak ada 4 macam sasaran dari joint visit, yaitu:
Identifikasi Kekuatan & Kelemahan ketrampilan Sales Representative agar dapat meningkatkan kekuatannya dan mengurangi kelemahannya sehingga dapat meningkatkan prestasi kerja.
Joint Visit dengan tujuan identifikasi Kekuatan dan Kelemahan ini disebut sebagai
On The Job Coaching (OTJC) atau singkatnya adalah Coaching
Membantu menyelesaikan masalah dengan pelanggan yang tidak dapat diselesaikan oleh Sales Representative
Melihat peluang pasar yang belum diketahui oleh Sales Representative
Antisipasi masalah yang mungkin timbul
BAGAIMANA MEMILIH SALES REPRESENTATIVE YANG AKAN DIMINTA JOINT VISIT :
Mengingat waktu Area Manager sangat terbatas maka harus menentukan prioritas siapa yang akan diminta joint visit dan juga disiapkan skedule joint visit
Didalam menentukan prioritas pilihan Sales Representative, ada dua kriteria yang harus dipertimbangkan , yaitu
Ketrampilan atau Kinerja yang saat ini ( sebelum coaching ) ditampilkan oleh yang bersangkutan atau Profil Kemampuan seseorang yang dapat kita singkat dengan PKP. PKP seseorang bisa tinggi, menengah dan rendah
Tingkat penerimaan, motivasi dan response yang bersangkutan terhadap coaching yang kita sebut Profil Kemauan atau disingkat PKM. PKM seseorang bisa tinggi, menengah dan rendah
Dari dua kriteria tersebut kita dapat menentukan profil PKP dan PKM seseorang yang pada prinsipnya ada 9 (Sembilan) profil, yaitu:
PKP tinggi & PKM tinggi – orang ini cukup kita berikan tambahan tanggung jawab/ delegasi
PKP tinggi & PKM menengah – orang ini juga kita motivasikan
PKP tinggi & PKM rendah - orang ini bisa berprestasi tapi tidak mau berprestasi, sehingga perlu kita lakukan counseling
PKP menengah & PKM tinggi – ini orang yang prioritasnya tinggi untuk diberikan coaching, karena begitu mendapat coaching akan berprestasi
PKP menengah & PKM menengah- orang ini masih bisa kita coaching walaupun hasilnya akan lama
PKP menengah dan PKM rendah – orang ini percuma kalau kita coaching, karean akan banyak buang waktu dan selalu melawan dan kurang responsive
PKP rendah & PKM tinggi – orang ini boleh kita coach , biasanya ini adalah orang yang baru bekerja
PKP rendah & PKM menengah – orang ini sebaiknya tidak diberikan coaching karena kurang responsive
PKP rendah & PKM rendah – orang ini sebaiknya tidak diberikan coaching, tapi dilakukan evaluasi prestasi
BERAPA LAMA ANDA JOINT VISIT DENGAN SEORANG SALES REPRESENTATIVE ?
Dalam melakukan coaching dan joint visit disarankan minimal dua hari secara berturut turut agar kita mempunyai kesempatan menilai kekuatan dan kelemahan nya untuk kemudian dilakukan perbaikan ketrampilan. Coaching dan joint visit yang hanya dilakukan dalam satu hari bergantian pada setiap SALES REPRESENTATIVE kurang memberikan hasil berarti.
APA YANG HARUS ANDA SIAPKAN SEBELUM JOINT VISIT?
Buku / kertas untuk mencatat evaluasi dan usahakan sudah ada point apa saja yang akan Anda evaluasi pada akhir kunjungan, seperti:
Apakah kunjungan berhasil? Sebutkan ‘buying signal’ yang mendukung pernyataan tersebut
Bagaimana ‘Opening’ nya? Lengkapkah, akrab kah, halus kah, apakah dapat membina hubungan keakraban
Bagaimana ‘Probing’ ? apakah bisa mendapatkan ‘need’ pelanggan
Bagaimana ‘Presenting’ nya, cara menyampaikan benefit sesuai ‘need ‘ pelanggan.
Bagaimana penggunaan materi promosi/ brochure/ leaflets dan penggunaan data pendukung/ referensi?
Kalau ada ‘Objections’/ ‘ Keberatan’ / ‘Kendala’ bagaimana hal ini diatasi
Apakah telah melakukan ‘Closing’ sesuai dengan sasaran yang diharapkan?
Sebelum kunjungan tanyakan apakah SALES REPRESENTATIVE mempunyai Rencana Kunjungan yang mencantumkan :
Sasaran kunjungan yang memenuhi persyaratan SMART dan indikator apa yang akan dipakai untuk mengetahui apakah sasaran tersebut dapat dicapai
Strategi kunjungan, benefit apa saja yang akan disampaikan, kompetitor apa yang akan digusur dan bagaimana caranya
Bagaimana strategi kunjungan: openingnya, presentingnya dan closingnya
Apakah SALES REPRESENTATIVE ingat hasil kunjungan terakhir, misalnya ada keberatan atau ada permintaan dan lain-lain.
Rencana Kunjungan ini tidak harus tertulis, tapi minimum ada dalam pikiran SALES REPRESENTATIVE
Merencanakan coaching berantai agar setiap kunjungan dimanfaatkan untuk memperbaiki kunjungan berikutnya
Merencanakan summary coaching yang merupakan ringkasan fari semua kunjungan dan dengan merencanakan waktu dan tempat coaching pada akhir kunjungan.
APA YANG ANDA LAKUKAN PADA SAAT JOINT VISIT?
Pada saat menunggu diruang praktek/ ruang pelanggan, amati jumlah dan kelas ekonomi pasien atau pelanggan, trend pasien dapat ditanyakan pada perawat / penjaga. Latih SALES REPRESENTATIVE agar peka dengan lingkungan. Selain itu Anda bisa menanyakan pengetahuan SALES REPRESENTATIVE akan dokternya, rencana apa yang akan dilakukan saat detailing.
Biarkan SALES REPRESENTATIVE melakukan proses menjual/detailing, sedangkan Anda melakukan observasi / pengamatan. Usahakan tidak menyelak pembicaraan
Anda diperbolehkan menyelak apabila SALES REPRESENTATIVE membuat kesalahan dalam pembicaraan yang bisa mengganggu hubungan baik dengan pelanggan atau mengganggu citra perusahaan
Saat mengamati perhatikan dan ingat baik-baik tiap langkah menjual/detailing (opening, probing, presenting , closing dan pemakaian detail aid) dan bandingkan dengan apa yang direncanakan sebelumnya
Perhatikan kemampuan menggunakan Product knowledge dalam menjual dan mengatasi hambatan
Kalau SALES REPRESENTATIVE mempunyai masalah dengan pelanggan/dokter, maka kehadiran Anda harus dapat membantu menyelesaikan masalah tersebut.
APA YANG ANDA LAKUKAN SETELAH JOINT VISIT
Segera setelah selesai proses penjualan/detailing pada tiap pelanggan, lakukan evaluasi dan coaching. Coaching ini disebut coaching berantai, karena dilakukan berkali-kali pada akhir tiap kunjungan. Dengan coaching ini diharapkan pada tiap kunjungan berikutnya terjadi perbaikan dalam proses menjual/detailing.
Setelah semua kunjungan diselesaikan, Anda melakukan coaching akhir sebagai summary / kesimpulan pada seluruh kunjungan
Akhirnya Anda menyiapkan Rencana Perbaikan , rangkaian tindakan yang harus dijalankan SALES REPRESENTATIVE untuk memperbaiki diri yang harus Anda tindak lanjuti pada joint visit selanjutnya.
Rencana Perbaikan ini mencakup aspek ability (skill, knowledge, kemampuan) yang dkorekasi dengan coaching dan aspek attitude (sikap, non-skill) yang dikoreksi dengan counseling.
Tentukan kapan Anda akan melakukan evaluasi lanjutan / tindak lanjut.
Posted in: Marketing
1 komentar:
mantab bro! kini saya telah merampungkan penulisan ebook mengenai Medical Representative, silakan kunjungi blognya untuk mendapatkannya. Semoga bermanfaat...
Posting Komentar