Tahapan Detailing

Proses komunikasi antara medical representative dan customer (dokter) untuk menawarkan produknya biasanya disebut sebagai detailing. Itulah sebabnya maka medical representative disebut juga detailer. Detailing ini sangat penting, karena inilah tujuan utama keberadaan seorang medical representative. Dilakukan secara rutin, biasanya untuk customer/dokter yang berpotensi besar (memiliki jumlah pasien yang banyak, seorang Key Opinion Leader, atau pejabat/pemilik rumah sakit.klinik), dikunjungi minimal seminggu sekali agar nama produk yang ditawarkan benar-benar menancap di benak customer. Kiarena rutin dikunjungi, maka agar customer tidak jenuh bertemu dengan medical representative, diperlukan kemampuan detailing yang baik dan menarik.

Tahapan detailing itu sendiri adalah sebagai berikut:

1.       Opening

Proses opening ini sangat penting, sebab kesan pertama akan menentukan proses detailing berikutnya. Biasanya di awali dengan greeting, seperti ucapan salam Assalamu’alaikum ataupun selamat pagi/sore/malam. Bila perlu, bisa dilanjutkan dengan jabat tangan. Setelah itu ice breaking, yakni proses agar seorang medical representative dapat masuk zona nyaman (comfort zone) sehingga dapat diterima dengan baik dan tangan terbuka.

Ice breaking ini bisa berupa menanyakan kabar, mengucapkan selamat atas sebuah promosi, menanyakan sesuatu yang menarik yang ada di ruang praktek dokter yang mungkin benda tersebut sangat berarti dan berkesan bagi dokter, dll.

2.       Probing

Ini adalah proses untuk mengetahui dan mendalami need customer/dokter. Karena percuma keseluruhan proses detailing apabila tidak sesuai dengan kebutuhan dokter. Proses ini bisa berupa pertanyaan terbuka yang membuat dokter menjawab secara panjang lebar. Misalnya: “menurut dokter, antibiotik seperti apakah yang ideal bagi pasien-pasien dokter?”.  Jawaban dokter  ini bisa kita gunakan sebagai entry point untuk masuk mengenalkan produk kita.

3.       Presentasi

Sangat dianjurkan untuk presentasi ini membawa brosur produk. Gunakan ballpoint untuk menunjuk ke brosur, jangan jari tangan. Kuasai betul isi brosur yang akan disampaikan. Brosur yang kita tunjukkan harus menghadap ke dokter. Ucapan kita jangan terlalu cepat ataupun lambat. Berikan kesempatan kepada dokter untuk memberikan tanggapan.

4.       Tanya jawab

Setelah presentasi, ungkapan pertanyaan yang bersifat terbuka, misalnya minta pendapat beliau mengenai produk yang ditawarkan tersebut.

5.       Penutup

Apabila dokter telah memberikan buying signal, segera closing agar dokter segera meresepkannya. Apabila dokter tersebut  dispensing obat, tawarkan agar dokter mau order. Apabila hal tersebut belum muncul,  tutuplah dengan sebuah resume singkat yang menyebutkan 1-2 benefit produk yang ditawarkan.

Posted in: 'fetured'